俞飞鸿飞快地记下来。

“第三，”陈浩说，“不要把北方航空这一家当成全部。

你明天谈完之后，不管结果如何，立刻启动备选方案。

联繫南航、东航、海航，加快谈判进度。

不要把鸡蛋放在一个篮子里。

北方航空卡你，你就从其他渠道拿票。

等你的订单量足够大了，北方航空会自己回来找你。”

俞飞鸿把这三条策略写完，在每一条前面画了一个星號。

“好。”

“飞鸿。”陈浩的声音放低了，“我知道你现在很焦虑。

但你要知道，这件事不是你的错，也不是携程做错了什么。

你做得太好了，好到別人害怕了。

害怕的人会做害怕的事，你不要被他们的情绪带著走。”

俞飞鸿握著手机，深吸了一口气。

“我有点怕。”

“怕什么？”

“怕明天去了之后谈崩了。

怕他们真的切断票源，携程没有票可卖。”

“不会的。”陈浩说，“商业世界没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。

你只要证明携程能给他们带来利益，他们没有任何理由切断你。

切断你对他们有什么好处？少了一个增长最快的销售渠道，多了一个潜在的敌人。

这笔帐他们算得过来。”

俞飞鸿看著笔记本上写的三条策略，又看了一遍。

“你说得对。”

“我一直对。”陈浩的语气里带著一丝笑意，“但你不用全听我的。

你明天去了之后，现场的情况只有你最清楚。

你的判断比我重要。”

“我怕我判断错。”

“你不会的。

你已经判断对了很多次了。”

俞飞鸿没有接这个话。

她站起来，走到窗边，看著外面的城市。

太阳已经偏西了，光线变成了橘红色，在写字楼的玻璃幕墙上反射出一片暖色的光。

“你那边几点了？”她问。

“快五点了。

今天收工早，没什么事。”

“你吃饭了吗？”

“还没。

等会儿吃。”

“你按时吃饭。”

“你也是。”陈浩说，“明天下午的会，你中午一定要吃东西。

不要因为紧张就不吃，空腹状態会影响判断力。”

“好。”

“你把明天要带的资料准备好，今天晚上早点睡。”

“好。”

“飞鸿。”

“嗯？”

“你记住一句话——我们是合作伙伴，不是附庸。

你去谈的时候，带著这个心態进去。”

俞飞鸿把这句话在心里默念了一遍。

“我记住了。”

掛了电话，俞飞鸿站在窗前，握著手机，没有动。

手机屏幕暗下去了，她按了一下亮起来，又暗下去了，她又按了一下。

她翻到和陈浩的通话记录，那一条显示著十一分钟。

她看了两秒，把手机放在桌上，坐下来，开始整理明天要带的资料。 北方航空的合作协议复印件、携程过去三个月的用户分析报告、积分系统的上线数据、呼叫中心的扩容计划、下个季度的增长预测。

她把每一份文件都翻了一遍，把重点內容用萤光笔標註出来，在便签纸上写下可能被问到的问题和应对话术。

做完这些，已经快七点了。

她站起来，走到窗边，发现天已经黑了。

办公室里的灯亮著，白色的日光灯把整个房间照得通亮，但窗外的城市已经沉入了夜色之中。

手机震动了。

她拿起来看，是陈浩发来的一条语音消息，时长四分多钟。

她点开，把手机贴在耳朵上，走回办公桌前坐下来。

陈浩的声音从听筒里传出来，不急不慢，像是在跟她面对面坐著聊天。

“飞鸿，我掛了电话之后又想了想，觉得还有一些东西没说清楚。

明天你去了之后，对方可能会提几个问题，我先帮你拆一下。”

“第一个问题，他们可能会说『你们携程的量太小，不值得北方航空给你们特殊政策』。

你不要去爭量大小，你就告诉他们，携程的增长率是行业平均的五倍，按照这个速度，一年之后携程就会成为你们的前五大销售渠道。

量大小是静態的，增长率是动態的。

他们看的是未来，不是现在。”

“第二个问题，他们可能会说『你们的用户都是低端客户，对北方航空的品牌没有价值』。

你把用户分析报告给他们看，告诉他们携程用户的平均票价是市场均价的百分之一百二十。

这不是低端客户，这是高价值客户。”

“第三个问题，他们可能会说『传统代理给了我们很多支持，你们携程给了什么？』这个问题的本质是——你们除了卖票，还能给我