徐非在机场候机的时候，就接到了陶致远的电话，说已经和华建租贷的李总沟通了，他对这个项目很有兴趣，希望和徐非可以面谈下。

随后就收到了这位李总李文远的联系方式，徐非给拨了过去，电话里简单聊了几句，约定明天下午去华建租贷的办公室沟通。

万事开头难，只要迈出第一步，后面的事情其实就有章可循了，昨晚和陶致远沟通完后，陶致远对这个方案很是认可，也让徐非的信心大增。

徐非之所以考虑再三要把华药器械拉进来，也是有所考量的。

首先这次徐非给到租贷公司的价格一定不会低，也没法低，这里面牵扯到武飞宇及后面的人，不可能人家之前废了老大的功夫帮你推项目，现在项目出来了，因为某些原因直接就把人给跨过去了，徐非干不了这种卸磨杀驴，上了房顶撤梯子的事。

这种急功近利的做法，在厂家里面很常见，很多销售迫于业绩的压力，招标的时候发现之前的那个经销商可能拿不下项目，院领导安排了其他人来做，稍微讲究的销售会给这个推动项目的经销商稍微留一点费用，复盖前期投入的成本，不太讲究的直接就抛弃了对方，还要说不是不给你做，是你自己做不下来啊。

更有甚者，有的厂家销售直接把之前帮忙推项目的经销商给踢了，自己亲自去拿项目，自己给自己开授权就去投标了，连汤带肉一锅端。

这种事情没法论对错，只是站的角度和立场不同，从厂家的角度来说，后者把项目拿回来那就是好员工，只是这么做，厂家销售在圈子里的口碑就不太好，不过有的人也不在乎，经销商多了，你不和我合作，我和其他人合作就好了，奖金或者利润反正拿到手了。

但徐非和这些人的思路都不一样，徐非的理念是只要你首先发现意向，并用我的产品去推动项目，这个项目的授权我就会一直优先你，哪怕院领导有其他选择，我也先紧着你做，只要你投标，我就给你，大不了就是项目丢了呗，丢了我认。

项目永远会有，但人的口碑一旦坏了，在圈子里就很难做长远。

这种做法在一些人看来是比较蠢的，那个经销商又不是你爹，都什么时代还讲这种义气，成王败寇，拿到项目才是牛逼的。

可徐非觉得销售这个行业，其实做到后面不是已经做产品了，而是做人，特别是厂家的销售，只要专家资源和渠道资源捏在手里，那你在这行业就永远有饭吃，这家公司不行，去那家公司一样干活，因为这帮渠道认的是你这个人，但凡你的产品不是一坨屎，他也会帮你去推。

国内的销售模式更多的还是关系型销售，厂家的销售其实并没有真正的终端资源，我和医院的科室主任不错，但院领导呢，要知道真正的决策者是领导，搞不定院领导者项目你就是做不了，这个时候经销商的作用就在这，他能帮你搞定上层的关系，然后大家合作，你拿业绩奖金，我拿项目利润。

其实很多时候厂家的销售是要依托经销商的，真要是那种能力超强的销售，上下都能搞定，那他自己就会开公司了，何必还给厂家打工，这个时候他的角色就变成经销商了。

像徐非这种能力超强，但还能控制住自己欲望的人，太少了，徐非难道自己做不了项目吗，当然不是，像建州的项目，徐非如果自己直接做，谁也说不出什么，而且挣得只会更多。

但徐非还是让张顺去做了，中间又过了华药器械的手，利润看着少了，但更踏实，很多时候徐非不是不能，而是不想，徐非不想参与的太深罢了，有些东西只要有一次，后面就很难收手了，做的越大后面就越麻烦。

人生最最痛苦的是什么，人活着呢，钱没了。

徐非的做法有时候看着很激进，其实骨子里很保守，我只挣自己该挣的那份，哪怕少些，但安全。

因为他知道自己输不起，一步踏错，就很难起来了，他的家庭条件和成长环境就决定了徐非做事的风格，他又不会知道自己后来会认识沉知微，哪怕现在有沉家在背后，这种做事的风格和习惯已经养成了，现在有沉家兜底，反而让徐非更谨慎了，权势是双刃剑，用的不好就会伤到自己。

这就是徐非为什么要维护武飞宇这样的渠道商，有他们在，中间就会隔着一层，正因为徐非的这些想法和做法，反而让徐非在渠道中的口碑不错，别看徐非签了平台，取消了一级代理商，但只要你还做德光的产品，之前你的优势医院还紧着你做，不会随便给别人授权，你还不用压货，那些代理商经过一年的适应，觉得这种模式也挺好，反而对徐非的观感好多了。

但这种很大程度依赖的是徐非的个人道德水准，换个人可能就是另一码事了。

正因为有这么多因素，徐非这次的价格就放不下来，意味着和租贷公司的谈判中就没有价格优势，如果没有制衡租贷公司的手段，对方发现，咦，项目还能这么做，那转头就找其他价格更低的品牌了，厂家价格吃一道，租贷价格再吃一道，我可以吃两回。

新人上了床，媒人丢过墙，这种事难道很少见