什么叫kol？的缩写，中文译为?关键意见领袖?，指在特定领域拥有专业知识、信息优势并能对该领域群体的消费行为产生较大影响力的个人或组织。

在企业中经常说要维护好kol，为什么要维护好，从今天的这件事情应该就能见些端倪，对于兰淑慧这种级别的专家，周围围绕着同学，同事，学生，朋友，同道等等，她的一句话往往比你说一百句都强。

好比你想买车，习惯于会问周围有车的朋友，销售人员给你说一大堆专业数据，你可能都不会听，朋友说一句这个车好，靠谱，你可能就选了，因为在我们内心深处更信任朋友，觉得销售人员说啥都可能是销售话术，天然就有不信任感，虽然这个朋友可能也并不专业是个二把刀。

不专业的朋友尚且有这样的影响力，那你的朋友要是个汽车专家的话，那他的意见有多重的分量还用说吗。

今天如果不是兰淑慧帮忙介绍，先不说徐非能不能知道这个消息，即使知道了，得花多少时间和精力才能取得钱芸的信任，等你费劲巴拉取得信任，你也只可能做血透机相关的产品，血透室的其他产品轮不上你伸手，别的厂家自然会自己做工作。

现在徐非是第一知道消息的人，那第一反应就是尽量摁住消息，争取时间打个短平快，在其他厂家还没反应过来的时候就把项目做完，要是让大家知道了，私营医院也不用招标，也不用所谓的授权，谁拿着产品都可以找医院去谈。

现在徐非最大的优势就是科室的负责人是和他一边的，一般私立医院科室的话语权不会很大，你只说你需要什么设备就行了，其他的，采购科自然会选择相关的产品进行谈价。

要是医院规模小点，直接就是老板和你砍价，买的东西只要能用就行，什么品牌，型号，性能这些他们都不关心，能开机使用就行，最重要是便宜，过分的买个二手设备都是有的，特别是一些连锁的男科，妇科医院。

合家医院和其他私立医院最大的不同是人家走的是高端，而且是一个医疗集团，不差钱的同时对设备的要求很高，要买就要买全球知名的品牌，要新要贵，要不那些&039;高端患者&039;来了一看，和其他地方用的也一样，那为什么要花那么多钱来这住，如何能体现出我高端的身份。

既然医院为了挖钱芸过来，愿意花200万美金用于科室改造，说明对其是很看好的，这种情况下钱芸的话语权就很重了，这种情况下徐非可运作的空间就大了，比如超声他报了三个品牌gps，哪家的利润空间好他就推荐哪家。

要是这家不让他做，想自己做，那通过钱芸随时能换品牌，大家都是处于同一梯队的，大差不差，无法就是技术方面各有优劣，只要钱芸说我需要这家的这个功能，那采购科为什么要拦着，买回来不合适锅就砸他头上了。

这里和公立医院最大的不同就是，大家都是打工的，没有所谓的编制，出问题真的是会把你干掉的。

徐非从兰淑慧办公室离开，坐到车里的时候就给关军打电话，把情况说明了，让他做一份肾科和透析室所用设备的情况，这些对于做了多年相关科室的人来说不是难事，基本上每家医院都差不多，无法东西档次高低而已，因为国家对这些是有要求的，什么科必须具备什么设备，有必备有选配。

既然预算这么足，那就能上的都写上，完了再计算下利润空间，必备的自不必说，可要可不要的到时候和钱芸商量，有些锦上添花的就直接砍掉。

完了就是和各个品牌询价，大致心里有个谱，报价不能太高，但要留下砍价的空间，合家医院的采购科也会在市场咨询同类产品的价格，私立医院的价格肯定要比公立医院低，这是共识。

关军没想到徐非这才刚上班就拉回来这么大的项目，要是一般的私立医院最多赚个茶水钱，利润空间不好不说，到时要钱也是麻烦事，有的医院今天还正常营业，明早发现人去楼空，老板连夜就跑了，人都找不着，和t好多理发店，健身房一样。

合家医院自然不同，起码不用担心他跑路，毕竟品牌和集团的规模在这放着，相对来说会有保障些。

徐非把这些安排完，就驾车回公司了，这些事情就不用他亲力亲为了，到时和钱芸的沟通和医院的谈判，肯定得他自己出面，人家兰淑慧专门把他介绍给钱芸，那就是信任你，你要是再让其他人去谈，对兰淑慧和钱芸来说，就显得不太尊重了，虽然这种项目关军也可以去谈的。

很多新手销售刚入行的时候，有些领导就告诉你，要勤快，勤能补拙，多跑客户才会有机会。

这句话其实是没错的，人生败相，非傲即惰，在你刚入行没有任何人脉资源的时候，勤快、勤恳、勤谨永远是销售活动最朴素最有效的法门，这就是自己安身立命的本钱。

不要看有些老鸟销售好象每天都嘻嘻哈哈，也不见怎么跑客户，可到了月底总是能完成业绩，就觉得不平衡。

这些老鸟都是沉浸在这个行业起码两三年时间，甚至更久，自然有一套自己的生存逻