谈判定在周三上午九点半。俞飛鸿提前一天到了北京，住在国贸附近的一家酒店。房间里有一张写字台，她把从公司带来的资料摊开，铺了整整一桌。航空公司的背景资料、竞争对手的合作条款、携程过去三个月的订单数据、积分系统的设计方案--每一份文件上都用荧光笔标注了重点，旁边贴着便签纸，写着可能被问到的问题和应对话术。手机放在桌上，开着免提。“你再说一遍，对方的底线是什么？”陈浩的声音从手机里传出来，背景很安静，他应该在陈园的书房里。“国航的底线是两点。”俞飛鸿翻到第三页，手指点在一行字上，“第一，积分互换的比例不能低于一比一，也就是说用户在携程消费一块钱累积的积分，在国航那边必须算一块钱。第二，携程不能把国航的积分数据用在任何其他用途上，只能用于用户积分累积和兑换。”“这两个条件都不算苛刻。”陈浩说，“一比一的互换比例是行业惯例，你接受就行。数据保密的要求也是正常的，人家不可能让你把数据拿去给别的航空公司用。”“但是他们没有松口的是--用户通过携程订国航的票，累积的积分能不能同时算进国航自己的常旅客计划里。”“这个问题你打算怎么谈？”“我想的是，先不主动提。如果他们不提，我们就默认可以。如果他们提出来反对，我再跟他们谈。”“不行。”陈浩的声音干脆利落，“这个问题必须在签约前谈清楚。你现在不提，签了约之后再提，人家一句‘合同没写’就把你打发了。用户要的是两边积分都拿，缺一边，你的积分系统就少了一半的吸引力。”俞飛鸿在笔记本上写了一行字：签约前必须谈清双倍积分。“那我怎么开口？直接说？”“你这么说--‘陈总，我们做了一个用户调研，百分之七十的用户希望携程的积分能和贵公司的常旅客计划互通。如果这个功能能实现，对贵公司的品牌美誉度也是一个提升。’你先把这个球踢过去，看对方怎么接。”“如果对方说‘我们考虑考虑’呢？”“那就问他要一个明确的时间表。‘考虑考虑’是三个月还是半年？你说得越具体，他就越不好拖。”俞飛鸿在笔记本上又写了几行字，然后翻到下一页。这一页是关于价格条款的。“价格方面，他们给的是百分之三的返点，比市场价低了零点五。这个我能不能谈？”“能谈。但不是现在。”陈浩说，“你先跟他们把积分合作的事敲定，返点的事放在最后谈。前面你都让步了，到最后一个条款的时候，你提出你的要求，对方会有心理压力。这叫锚定效应，谈判的基本技巧。”“你这些谈判技巧都是从哪学的？”“拍戏的时候看的书。有一段时间接不到戏，天天泡在图书馆里，把能找到的商业谈判的书都翻了一遍。当时觉得没用，现在发现都用上了。”俞飛鸿笑了一声，“那你应该感谢那段没戏拍的日子。”“我不感谢那段日子，但我感谢那个没有放弃的自己。”陈浩的语气很平，没有煽情，像是在说一个很普通的事实。俞飛鸿把资料整理好，摞成一摞，用夹子夹住。她站起来，走到窗边，拉开窗帘。外面是北京的夜景，车流像一条发光的河，从城市的一头流向另一头。“明天早上九点半，我一个人进去，他们那边至少四个人。”她说，声音里有一丝不易察觉的紧张。“你不是一个人。”陈浩说，“你带着携程过去三个月的订单数据，带着一百六十三个真实用户的预订记录，带着积分系统的完整设计方案。这些东西比你多几个人坐在对面重要得多。”“我知道，但……”“但你紧张？”“嗯。”“紧张就对了。不紧张说明你不重视。但紧张完了，你要把注意力放在事情上，不要放在情绪上。你进去之后，先把自己的东西讲清楚，不要急着回应他们的条件。你讲完了，他们自然会问问题。问到你不确定的，你就说‘这个问题我需要和团队确认一下’，不要当场给答案。给自己留余地。”俞飛鸿把手机从免提切换成听筒，贴在耳朵上，走回写字台前坐下。“还有一个事。他们可能会问携程的股东结构，问我们背后是谁在撑腰。”“这个问题你回答‘创始团队自筹资金’就行，不用提我。”“如果追问呢？”“追问你就说创始团队都是自然人，不方便透露更多信息。这不是什么见不得人的事，很多创业公司早期都是这样。你是CEO，你代表公司就够了，不需要把每个人的底牌都亮出来。”俞飛鸿把这句话在心里默念了一遍，点了点头，虽然陈浩看不到。“好。”“早点睡，明天还要早起。睡前不要再看资料了，脑子需要休息。”“我睡不着怎么办？”“数羊。”“数羊没用。”“那我给你讲个睡前故事？”俞飛鸿笑了一声，“什么故事？”“从前有一个创业者，她明天要去谈一个很重要的合作，她紧张得睡不着。然后她的合伙人告诉她，你不需要打赢这场仗，你只需要走进那个房间，把你准备好的东西说出来，剩下的事情交给老天。然后她就睡着了。”“这个故事不好听。”“但有用。”陈浩说，“你闭上眼睛，听我说。你走进那个房间，坐在桌子的这一边。你把资料放在桌上，打开第一页。你说，各位早上好，我是携程的CEO俞飛鸿。然后你开始讲--中国的在线旅游市场有多大，携程的用户增长有多快，积分系统能带来什么价值。你讲完这些，他们会问你问